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心を掴む!カラーマーケティングの極意

マーケティング

009色とコンテクストで顧客の心をつかむ、セレクトショップ「IROYA(いろや)」(前編)

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ファッションを"色"で提案するセレクトショップ「IROYA(いろや)」。3月に、東京・原宿のキャットストリートに、実店舗とオンラインショップをオープン。一般的なセレクトショップと違って、毎月テーマとなる1つの色にフォーカスして、ファッションアイテムをセレクトしています。取り扱うアイテムは、国内外の有名ブランド品、デッドストックなどの古着、新しく開発した商品など、多岐に渡ります。

iroya_logo.jpg

3〜6月は、ホワイト、ブルー、グリーン、レッドをマンスリーカラーに商品を展開。一部内装などにも手を加え、マンスリーカラーに合わせて、ショップ全体の雰囲気も変化します。実店舗とオンラインショップの販売データを活用した、カラーマーケティングを行っており、7月はオレンジをマンスリーカラーに、さまざまなアイテムを展開しています。

マンスリーカラーの戦略

まずは、オンラインショップを見ていきましょう。IROYAのロゴは、アルファベットの上に、斜めのラインが入っています。この斜めのラインは、マンスリーカラーに合わせて、更新されます。

logo.jpg

3月はホワイト、4月はブルー......というように、マンスリーカラーで統一されたアイテムのうち、2〜3割が「トップス」で、「ボトム」と「シューズ」がそれぞれ1割程度、そして「その他」という構成です。アイテムの種類はさまざまですが、従来のセレクトショップが力を入れるコーディネートの提案は、あまり目立ってアピールされていません。

しかし、買いやすい価格設定ということもあって、2〜3点と複数のアイテムを購入する顧客が多いそうです。顧客の6割は学生など20代前半の男女、3割が業界の関係者、1割が外国人(主に、欧米の方)という構成だそうです。

色とコンテクストで、顧客の心をつかむ

顧客の多くは、「手持ちの服に、この色のアイテムを買い足したい」というのが、来店の動機のようです。

マンスリーカラーで、アイテムを絞り込むという方法は、一見すると、単品買いを促しているように見えます。しかし、顧客の側には、それぞれストーリー(世界観)やライフスタイルと言った文脈(コンテクスト)があり、それに合うアイテムに出会ったとき、購買に至るようです。

iroya_white.jpg

特に、実店舗では、ブランドのバックグラウンドを説明して、モノへの愛着を促すような接客を行っているそうです。セレクトショップという業態は増えていますが、IROYAの販売方法は、他のセレクトショップとは一線を画しています。色や商品に対する愛着は、買うこと、使うことを通して、育まれるものです。IROYAでの体験や行為は、新しいストーリーや自分ならではのコンテクストを育む、ひとつのきっかけになるのではないでしょうか。

マンスリーカラーは、ひとつではない

マンスリーカラーのロゴは、色名のアルファベットの右側に、斜めのラインが10本並んでいます。この色は、実際にセレクトした商品のカラーをデータ化したもので、CSSで自動更新されます。

iroya_blue.jpg

例えば、4月のマンスリーカラーはブルーでしたが、ネイビーのように濃いブルーもあれば、ベビーブルーのような淡いブルーもあります。特に、実店舗では、アクセサリーや器など、布帛以外の素材をつかったアイテムも取り扱っているため、同じ色でも単調にならないおもしろさがあります。

iroya_green.jpg

3月のホワイト、3月のブルーは、今シーズンのカラートレンドのメインストリームと重なりますが、5月のグリーンは、ネオンカラーやミリタリーテイストなど、カジュアルな雰囲気のグリーンが多く、原宿のキャットストリートに拠点を置く「IROYA」らしさが感じられるセレクトとなりました。

小売業を営んでいると、商品と顧客のデータが集積されます。IROYAの試みのように、定量的な色のデータを付与すれば、色を基軸とした分析は容易になるでしょう。

iroya_red.jpg

実店舗では、iPadとカメラとディスプレイを活用した、インタラクションスペースを設置するなど、新しい試みも行われています。(後編へ続く

取材協力

「IROYA (いろや)」

住所:東京都渋谷区神宮前5-29-10
渋谷駅より徒歩約10分 東京・原宿キャットストリート内
営業時間:12:00-20:00
定休日:年末年始、不定休
URL:https://iroya.jp/

© Hanae Matsumoto

 
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著者情報

マツモトハナエ

松本英恵

カラーコンサルタント
2005年6月より、All About(オールアバウト)カラーコーディネートガイド
好きな色、似合う色、売れる色、心をつかむ色など、さまざまな観点から、カラーコーディネート、カラーマーケティングのノウハウをお伝えしています。
著書に、『心をつかむ色とデザイン 商品力・サービス力を磨くためのスキルアップ講座』(日本能率協会マネジメントセンター)、『和モヨウ配色手帖 オシャレな“和モヨウ”でもっと磨く配色レッスンBOOK』(技術評論社)などがある。

取材・仕事・講演のご依頼は、公式サイトへお願いいたします。
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松本英恵

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