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028「B2B」と「B2C」はここが違う!SEOの進め方

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企業と企業が取引をするB2B(Business-to-business)、企業と一般消費者が取引するB2C(Business-to-consumer)。
SEOにおいて、両者にはどのような違いがあるのでしょうか。

具体例をあげて、整理してみました。

B2BとB2Cの違い

SEOを含むWebマーケティングを進める時、最も意識すべき両者の違いは「成約に至るまでにかかる時間や手間」ではないでしょうか。

B2Bの場合、商品やサービスの単価が高かったり、実際に利用する人・情報収集をする人・最終的に購入を決める責任者がそれぞれ違っているなど、購入に至るまでの段取りが複雑になりやすく、その分時間がかかる傾向にあります。

一方、B2Cの場合、お客さんは、自分で使うものを、自分で探して買うことが多いはずです。単価が安いものなら失敗もそれほど怖くありませんから、購入までの情報収集にかける時間も短くなります。

両者の違いがSEOに与える影響

この違いは、SEOの進め方にどのような影響を与えるのでしょうか。
具体例を頭に思い浮かべながら、整理してみましょう。

まずは、お客さん候補の「Aさん」をイメージしてみてください。

Aさんは、税理士事務所勤務の40代男性。Webやデジタルデータ編集などに明るく、事務所では総務のほか、Webサイトの運営管理も任されています。また、私生活では、革小物が好きで、小銭入れやペンケースなど、面白いデザインのものを見かけるとつい足を止めて見てしまいます。

次に、このAさんをお客さんとして想定する、以下のようなB2Bサイト・B2Cサイトを思い浮かべてみてください。

(B2B)士業のコーポレートサイト制作を得意とするWeb制作会社
(B2C)ECでオリジナルデザインの革製品を販売する革工房

この2つのサイトがAさんと接触し、成約に辿り着くためにはどんな情報発信が必要なのかを考えてみると「SEOにおけるB2BとB2Cの違い」が、見えてくるはずです。

(B2B)士業のコーポレートサイト制作を得意とするWeb制作会社の場合

Googleがスマホ対応状況を検索順位決定の判断材料にすることを決めた今、Aさんは、自社サイトをスマホ対応させるリニューアルのため、Web制作会社を探しているかもしれませんね。

例にした制作会社がAさんと接触し、お客さんになってもらうためには、どうすれば良いでしょうか。

【アクセスを獲得するために】
まずは、制作会社を探すAさんが検索に使うと思われるキーワードで上位表示し、接触の機会を作る必要がありますよね。Web制作関連のキーワードは上位表示の競争率が高いですが、士業を得意とする制作会社なら、自社の持つ専門的なノウハウを発信してニッチキーワードで上位表示し「数は少なくとも、成約につながる可能性の高い良質なアクセス」を得られる可能性があるでしょう。

【アクセスを成果につなげるために】
検索流入からもたらされたアクセスを逃さず、しっかりと信頼関係を作ることが、成約につながります。信頼に足る情報を継続的に発信することや、その情報を受け取ってもらうための仕組みづくり(メルマガやSNSアカウントへの登録誘導)など、長期間に渡る情報収集期間に自社を思い出してもらうための工夫も大切です。

単価が高く、その分成約までの時間も長くなる傾向のあるB2Bの場合、単純に検索流入を増やすことよりも、成果につながる良質なアクセスを集めることが重要です。専門的なキーワードで上位表示するために、そして、そこから得られる流入を成約につなげるために、専門知識を活かしたコンテンツを丁寧に発信し、アクセスユーザーとの信頼関係を作りましょう。

(B2C)ECでオリジナルデザインの革製品を販売する革工房の場合

【アクセスを獲得するために】
革小物やレザークラフトといったメインキーワードに加え、そうしたキーワードと商品との組み合わせキーワードで広くアクセスを集めることが、Aさんを含むお客さんとの接触のチャンスの増加・より大きな成果につながるはずです。商品写真やQ&Aの充実など、購入時の心配ごとを解決してくれる情報が、そうしたキーワードでの上位表示に必要な「良質なコンテンツ」になるでしょう。

【アクセスを成果につなげるために】
成約を阻む心配ごと・悩みごとを解決するためのコンテンツは、本来、SEOのためでなく、訪問ユーザーを成約に導くためのものですよね。検索流入のためだけでなく、成約につなげるためにこうしたコンテンツを充実させるとともに、フォームや説明書きなど、コンテンツ以外の要素についても、購入を阻む要因を探し、アクセスから購入まで、スムーズに進める動線づくりをしていくことが大切です。

SEOの違い、アクセスを成約につなげるための施策の違い

扱う商品やサービスによって、SEOにおける「良質なコンテンツ」の内容、アクセスを成約につなげる方法には、違いが出てきます。

まずは情報を整理し、情報発信やサイトの構成、運営の方向性を考えていきましょう。

© MAKEPO

 
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アンモライト

ammolite

京都府在住。得意分野は、コンテンツマーケティング/インバウンドマーケティング/SEOといったWebマーケティングに関すること。クラウドソーシングを活用して、オウンドメディア・メルマガなど、企業の各種コンテンツ作成のお手伝いをしています。 2014年には、ランサーズでエキスパート認定をいただきました。実績は上記リンクからご確認ください。どうぞよろしくお願いします。

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