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ウェブ制作

002たった1ページでも商談成立。提案書・企画書のポイント

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私があるウェブ制作会社へ入ったばかりのこと。入社して早々、ある有名企業への提案書作成をまかされました。
制作の現場は経験していたものの、提案書の作成は初めてです。
「動画を使って、何かおもしろいことはできないのか?」
これが、依頼元の代表の要望でした。ちなみに当時は、Youtubeやニコニコ動画などの動画サイトはまだ登場していません。

そこで私は一週間ほどかけて提案書を作成しました。
およそ20ページ。ユーザーのターゲットや市場の動向など、ネットで集められる情報を提案書へ盛り込みました。
そして営業担当者とともに、有名企業の代表のもとへと向かったのです。

果たして結果は?

有名企業の代表から言われたひと言

今でもその言葉は覚えています。
その企業の代表が私の提案書を見て言った感想はひと言でした。

「これってファンタジーだね」

当然提案書はボツ。
プレゼンは5分ほどで終わり、代表は気早にその場を立ち去りました。取り残された私と営業はがっくり肩を落としました。
何がまずかったのでしょうか。いまの私ならわかります。
当時のことを振り返りながら、そのポイントを探っていきましょう。

「誰」が「何」を?

これまで多くの提案書を作成し、また他の社員が書いた提案書も見てきました。
時には読んでいてイライラする提案書もありました。

提案書のポイントは、

  • 「何」を実現する(したい)のか?
  • そのためには、「何」をしなければいけないのか?
  • それを「誰」がするのか?
を明確にすること。これが不明確な提案書が実に多いのも現状です。

「誰が何を用意するかの、役割分担が不明すぎる」
当時私が代表から指摘されたのも、まさにその点でした。

控えめな主張

気合が入りすぎるのも時にはNGです。

「この企業とつながりたい」
「このプレゼンは絶対に成功したい」
大企業相手のプレゼンほどその気持ちが高まります。
しかし、気合を入れるのはそこそこにしましょう。あまり力を入れ過ぎると、本来の目的を見失いがちになります。

ちょっとしたアイデアがほしかったのに、自社製品のPRばかり。
そんな提案書、企業にとっては押し売りといっしょですね。

提案書は、

  • 相手が何をもとめているか
を見極めるのもポイントです。

当時の私は、一週間かけて提案書を作成しました。しかし実際のところ、その企業の代表は、ちょっとしたアイデアを求めているだけのレベルでした。
それならばアイデアをたくさん書くべきです。にもかかわらず形式ばった提案書を作成。かけた時間も無駄でした。

今の私なら、1時間ほどでアイデアを羅列して、それをプレゼンします。そのうちの1つでもピンとくればしめたもの。具体的な話はそれからです。

文章よりも図や絵

メリハリのない提案書は読む気がおきません。
文章がびっしり。たとえそれが10ページでも眠くなります。提案書は小説ではありません。

言葉で説明するよりも、図を書けば相手にもイメージが湧きます。

FacebookやTwitterとサイトを連携してソーシャル効果を高めてうんぬん...。
SNSとの連携を説明するなら、FacebookとTwitterのアイコンとサイトのキャプチャ画像に双方向の矢印をひっぱれば済む話です。

文書に書くと説明が複雑になればなるほど、図や絵を使いましょう。
どうしても説明が必要? それならば口頭、もしくは次ページにまとめて書きましょう。提案書にメリハリもでます。

今回は提案書を書くにあたってのポイントをまとめました。
企業が求めている要望をふまえつつ、ぜひよりよい提案を行ってください。

次回「できてますか? クライアントコントロール」。
どうぞご期待ください。

© MAKEPO

 
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著者情報

スズキヒロユキ

鈴木 浩行

ウェブサイト制作ディレクターとして10年以上、業界に従事。フリーのウェブ制作ディレクターとして、クライアントとシステムエンジニアやデザイナーとの間に入り、調整役を担う。大手企業サイトから中小企業サイトまでこなした案件は多数。おすすめ書籍は『アート・オブ・プロジェクトマネジメント』(オライリー・ジャパン)

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