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004記事をヒットさせたければ「顧客の顔を見ずにトークする営業マン」をやめろ

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顧客属性を無視してはいけないのは営業員もライターも同じ

あなたが仮に営業職で、商品やサービスを売ったり、契約をまとめたりするとしたら、相手にYESと言ってもらえる方法を真剣に考えるはずだ。

女子高生か、主婦か、独居のシニアかによって、あるいは "年齢" や "居住地域" や "収入" や "家族構成" によって、響くポイントが様々に違ってくるのは言うまでもない。ときには「虫の居所が悪い」といった要素さえ、結果を左右するだろう。

顧客属性を無視して、一方的なセールストークを展開する営業は三流だ。いや、営業職失格だろう。自分に無関係と思える話を延々とされることほどの苦痛はない。顧客は怒り出し、商品やサービスを売るどころではなくなってしまう。


"自分に無関係な記事" は無視される

マーケティング担当者や広報担当者なら、顧客像を想定する重要性は、私などよりも、よほど理解しているだろう。だがなぜか、ライティングとなると、きれいさっぱり頭から抜け落ちてしまう、あるいは軽視してしまうケースが多い。

もし、自社の商品やサービスを必要としている潜在顧客の元へ、記事を届けたいのであれば、マーケティングの基本に立ち戻り、「顧客の顔を見ずにトークする営業マン」のような失礼な振る舞いを止めるべきだ。

セールストークでの失態であれば、相手から何かしらのレスポンスがある。たとえば、気分を害してしまった事実がわかれば、改善するべきなのだと気づける。

しかし、Web上のコンテンツではそうはいかない。「この記事はつまらない」などとわざわざ指摘してくれる読者はいない。自分に無関係な記事だと判断されたら、単に無視されるだけだ。

記事が読まれない理由は、その記事を読みたいと思う人がいないから

「Webライティングにおいて、顧客像の想定が重要である」という事実は、経験による裏打ちもある。私は現在でこそ、職業ライター&ブロガーとして、少なくとも年間200万人以上には記事を読んでいただいている。年に数本は、単体で10万PVを越える記事も生み出せている。

しかしながら、約10年前、ブログで文章を書き始めたとき、アクセス数は月に数百もあればいいほうだった。この低空飛行は、かなり長いあいだ(正確な記録は残っていないが、少なくとも5年前後)続いた。自分が書きたい内容を、書きたいように書いて、読み手に押しつけていたからだ。

状況が大きく変わったのは、読み手の存在を意識できるようになり、"読み手にとって価値がある記事" を意図的に書くスキルが備わってきてからだ。

ある記事が読まれない理由は、その記事を読みたいと思う人がいないからである

これはメディア運営の金科玉条と言える。

記事をヒットさせたければ「顧客の顔を見ずにトークする営業マン」をやめろ

商品Aの購買層を広げたいという目的があるとする。潜在顧客にアプローチするには、まず潜在顧客の属性を想定する必要がある。「誰でもいいから買ってくれ」などという非効率なマーケティング戦略がありえないのと同じで、「誰でもいいから読んでくれ」という記事にも何の効果もない。

男性か女性か、どんな世代か、職業はなにか、収入はどれくらいか、居住地域はどこか。顧客像が見えれば、顧客がどんな悩みを抱えており、何に興味を持っているのか、どういうアプローチをするべきなのかが、見えてくる。

Webサイトやブログのアクセス数が伸びない要因は、様々にある。SEO対策が不充分なのかもしれないし、コンテンツまで読み手を引き込む導線(ソーシャルメディアなど)が弱いのかもしれないし、企業やメディアそのものの認知度が低い影響かもしれない。

だが、最大の問題は、"相手の顔を見ずにセールストークを展開している" からであるケースが圧倒的に多い。顧客像をきちんと想定し、顧客にとって質の高いコンテンツ、良質な記事さえ提供していれば、次第に注目され、検索順位が上がり、ソーシャルメディアのフォロワーも増えていく。

Webではあくまでも、コンテンツが王様なのだ。メディアは、ライティングの質次第で、いかようにも浮沈する。


© MAKEPO

 
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著者情報

ヨリカネケイイチ

寄金佳一

1979年生まれ。横浜市在住。『D*MANIA』ディレクター、フリーライター、ブロガーとしての活動を中心に、WEBライティング講師や、WEBマーケティング&メディア運営アドバイザーを手がける。

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寄金佳一

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