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005商品を売りたければ記事はこう書け!

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商品を売るための記事を書く手順

目的(求める成果)から出発し、顧客像(読者像)を想定すれば、"顧客にとっての価値" が浮かび上がってくる。あとは条件に沿ってライティングをすればいいだけだ。具体例を見てみよう。

あるとき、チケット事業を手がける大手企業から、サッカーの引退試合の販促記事のライティング依頼を受けた。目的(求める成果)は、チケットの販売促進だ。

では、このチケットを買ってくれる可能性があるのは、どんな人だろうか。あるいは、どんな人に売りたいだろうか。思考過程の詳細は省くが、往年の名選手が出場する試合だったので「昔はよく観戦に行っていたが、近頃は足が遠のいている、昔からのファン」を対象にするべきだと私は判断した。

記事内容は、昔からのファンを対象に、あえてマニアックにした。往年の名選手が活躍していた頃の懐かしい状況を書き込んだり、熱心に観戦していた者でなければわからないようなスラングや専門用語を使ったりした。若いファンにとってはよくわからない記事だろうが、チケットを買ってくれる可能性の高い潜在顧客へ届いてこそ、求める成果が得られるからだ。


社会人1年生でもできる! マーケティングの極意を実践するためのチャート

こうして順を追って説明していけば、ライティングの極意は誰でも理解できるだろう。マーケティングの基本をなぞっているだけであり、マーケティング担当者にとっては(あるいはマーケティングをかじった経験があれば)、何も難しいことはない。

ただ、このようにシステマチックに考えて、コンテンツを量産していくには、慣れが必要だ。「今は思うようにできなくても、時間が解決してくれる」という見方もできるし、逆に、「スキルを身につけるには、ある程度の経験が必要だ」という言い方もできる。

どちらにしても、今まさに記事を書こうとしている人にとっては、切実な問題かもしれない。そこで、ライティングの極意を誰でも簡単に実践できるチャートを紹介しよう。

このチャートは、当方の個人メディアで、学生ライターに参加してもらうときに、レクチャーで活用しているものだ。効果は抜群で、ビジネス未経験の若者たちにマーケティング的思考を理解してもらうために、一役買っている。

もちろん、社会人一年生でも、チャートに従って設問の回答を考えていくだけで、充分な水準の記事が書けるはずだ。

マーケティング視点に基づいた理想のライティングを実践するためのチャート

手順1:目的を明確にする

その記事を書くのは、どんな成果を得るためですか?
「     」

手順2:顧客像を思い浮かべる

記事を読んで、商品を買ってくれた知人がいます。 それは誰ですか?
●● ●●さん

手順3:想定顧客にとって価値のある情報を推測する

知人が商品を買ってくれた理由はなんですか?
・●●●●●
・●●●●●
・●●●●●
(少なくとも10以上は挙げる)

手順4:核心的な3つの要素に絞る

手順3で挙げた理由のうち、「これがなかったら決断までは至らなかった」という核心的な3つの要素はどれですか?
1.
2.
3.

手順5:記事の企画、ライティング

「核心的な3つの要素」を伝えることを主眼に置き、記事を書いてください。

チャートの使い方・解説

求める成果を得られない文章に、価値はない。本連載では何度も言及してきているが、すべてのWebライティングは、目的から出発しなければならない。よって手順1では、目的を明確にする。商品Aを1000個受注する、イベントに100人集客する、などなるべく具体的にしたい。具体的であればあるほど、以下の工程が楽になり、精度も高まる。

手順2、手順3は、顧客像を浮き彫りにする作業だ。記事を読んで説得に応じてくれた知人を一人挙げる。知人でなければならないのは、価値観や行動原理を想像しやすくするためだ。本来のマーケティングであれば、ペルソナ法やシナリオ法を用いるなどして、時間をかけて顧客像を規定していく部分である。

顧客にとっての価値とは何なのか、どのようにアプローチすべきなのか、を明確にしていく作業が、手順3、手順4だ。手順3では、思いつく限り、なるべく多くの「買った理由」を挙げてほしい。少々時間がかかるかもしれないが、それだけの価値がある。ライティングにおいて最も重視すべき要素が、相対的に見えてくる。

情報が出揃ったら、あとは条件に沿って、記事の企画やライティングに取りかかるだけだ。このときも、手順2で挙げた知人を説得できるような記事になるように、イメージするといい。


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著者情報

ヨリカネケイイチ

寄金佳一

1979年生まれ。横浜市在住。『D*MANIA』ディレクター、フリーライター、ブロガーとしての活動を中心に、WEBライティング講師や、WEBマーケティング&メディア運営アドバイザーを手がける。

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寄金佳一

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